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有效开展新能源物流车金融业务“三适应”

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有效开展新能源物流车金融业务“三适应”

发布日期:2019-02-25 作者: 点击:

有效开展新能源物流车金融业务“三适应”

新能源物流车本身就是一个新的产品,新的产品就会意味着有诸多的不确定性因素。也别是在新能源物流车上承载着很多物联网的先进技术,使得新能源物流车的金融服务业务也就与传统的物流车业务产生一定的区别。如果不能充分的认识这些区别,并找到相适应的解决办法,那么我们就会在不确定中找不到方向。

适应一:适应客户需求

现在都在讲一句话:以客户需求为主线再造产品和流程。那么满足客户的需求的前提就是适应客户的需求。如果我们的认知,我们的价值观,我们的产品都不能适应客户的需求,那么又何谈满足二字呢?

我们继续推导对应的逻辑关系,想要适应和满足客户的需求,首先就要了解我们的客户,也就是对客户群体的精准画像。知道他们的想法和关注点。

比如说,我们首先要搞清楚新能源物流车主要卖个谁?在现阶段,我想主要还是企业采购,个人购买的行为应该是微乎其微。原因很简单,就是个人客户目前仍对新能源物流车的未来残值抱有不确定性。所以我们现阶段的客户主要是B端客户。我们继续分析,B端客户是大企业购买居多,还是小企业购买居多?答案也很明显,肯定是大企业购买居多。原因如下:


新能源物流车设备


1、大企业相对资金雄厚,有足够的资金进行试错,更容易尝试新生事物。

2、出于对于社会责任和品牌提升的需求。

3、政府在推广上会首先要求大企业做出表率。

我们继续推导,大企业的特点是什么?财大气粗,市场占有率高,头部企业。也就意味着大企业有足够的议价能力。成为绝对的买方市场。对于我们金融产品提供方而言,与大企业的谈判与合作是相对困难的。

首先成本压得低,不符合我的要求免谈。

其次担保条件不好定,让我股东担保,不好意思,您想什么呢? 

再次材料不好收集,你们的材料太复杂,我们企业还用提供吗?

最后在品牌上还会有选择,我们选择的金融机构应该是门当户对的,如果您太小,不好意思,我也不和您玩。

这些问题都让我们感到头痛,面对大企业,我们最好的适应方法就是提供积极主动的服务。可以总结成三点经验:搞定关键人,做好关键事,凸显附加值。

适应二:适应的风险政策

任何金融产品的核心都是适应的风险政策,这是毋庸置疑的。众所周知,商用车金融的风险管理政策和乘用车金融的风险管理政策有很大的不同,而在商用车序列中,新能源商用车金融的风险管理政策有存在着很多的个性方式和要求。

简单地说,风险政策就是对业务开展的范围、要求、评价、管理作出的风险偏好提示和基本规则的制定,告诉我们什么可以做,什么不可以做,业务的底线是什么。也就是一道业务开展的防火墙。

想要制定适应的风险政策,首先就要了解新能源商用车的使用特点和适用领域,行业有什么特点,客户有什么特点,结算有什么特点,容易出现那些方面的风险隐患。只有对这些方面的全面了解,才能制定出相适应的风险管理政策。

比如说新能源商用车主要运用于城市配送、快递、餐饮配送等领域,那么它的特点一定是短途多频次,使用区域较为集中,只有这样才能满足运输里程以及对于充电时间、场地的有效规划。

再比如说,新能源物流车的用户目前主要是以法人客户为主,对于这类客户,不仅仅要有运输的货源,同时要有对于新能源物流车的管理能力,或者说在新能源领域有着一定的资源,可以对突发问题进行有效的处置。           

适应三:适应的产品

在商用车领域,由于车辆运营的属性,决定了商用车金融产品决不能同一化,而是应该根据客户的使用特点和车辆特点进行灵活的定制。这也是为什么我们首先要提出要适应客户的需求和具备适应的风险管理政策了。只有满足了这两个前提,才有可能制定出适应的金融产品。

一般金融产品的要素包括首付比例,融资期限,融资利率,担保方式,还款方式,客户基本准入条件几大类。在商用车的金融产品,首先要根据客户的条件和我们掌握的信息,结合我们的风险政策,建立一个产品要素池。金融产品的设计是根据客户的需求和实际情况进行的要素组合和平衡。每个要素都要根据客户的实际情况进行灵活组合。

总体而言,新能源物流车产品的组合分为横向和纵向两种。横向组合讲的是产品的广度,也就是围绕车辆的购买、使用、维护、置换整个生命周期提供的产品,这也是金融产品发展的方向。在今年的各个新能源物流车商用车厂家,我们已经可以看到这样组合产品的出现。 

纵向组合是指在单一领域进行的产品优化,比如说购车环节,根据不同的条件,首付比例、贷款期限、担保条件、还款方式、融资利率皆应有所不同。那么这种组合的依据又是什么呢?其实说简单也简单,说复杂也复杂。核心还是基于对客户和行业的了解。比如说运营周期有明显淡旺季的,那么产品的还款方式和还款金额就应有所不同。又比如说天气条件对于车辆使用状况有影响的,那么购车的时间不同,首付的比例也应有不同的考量。总而言之,新能源物流车产品的设计一定是基于对客户的全面了解和评估后的产物。在商用车金融领域,如果对于上述所说这些不够了解,那么也就意味着会面临极大的风险挑战。

本文网址:http://www.juzhongxny.com/news/384.html

关键词:新能源物流车产品,新能源物流车厂家,新能源物流车设备

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